Vendita da prezzo o vendita di valore?

Quante volte hai detto ai tuoi venditori di dare valore a quello che vendono, altrimenti poi devono vendere facendo sconti che è un vero dramma perché oltre a non guadagnare abbastanza entrano nella zona degli "sbragatori" che certamente applicheranno un prezzo comunque inferiore al vostro? Al netto della capacità del venditore di conferire valore a ciò che vende, c'è qualcosa che devi considerare che è di importanza vitale per la sopravvivenza economica della tua azienda.

Oggi, con gli strumenti di lead generation online siamo in grado di organizzare appuntamenti con clienti profilati con una precisione inimmaginabile fino a pochi anni fa. In altre parole, se vendo aghi con la cruna bicolore, la lead generation mi da la possibilità di andare a venderli in casa del tal cliente che ha richiesto quella visita perchè ha la necessità di quel prodotto per soddisfare un bisogno. Ora, sembra tutto molto facile ma fra il dire e il fare…

Siamo certi che il marketing dell'azienda sia in linea con i prodotti o con il prezzo dei prodotti venduti? Siamo certi che il marketing dell'azienda e le parole del venditore siano coerenti fra loro? Il più grossolano errore che un imprenditore possa fare è quello di permettere che la comunicazione relativa alla propria azienda non risulti congrua. Per capirci, pensiamo alla comunicazione verbale e alla comunicazione non verbale, al linguaggio del corpo: se dico sì scuotendo la testa da destra a sinistra, come minimo confondo il mio interlocutore e certamente non contribuisco a infondere fiducia nella mia persona. Ergo, se imposto, ad esempio, una campagna di marketing su un prodotto fortemente scontato e quando poi lo vado a vendere, nonostante lo sconto, sono il 30% più caro dei miei competitor, con prodotti analoghi a prezzo di listino, c'è qualcosa che non funziona. Perché non funziona? Non lo fa perché non è congruo, o meglio la percezione dei clienti che sono stati attirati da una campagna di marketing impostata sul prezzo, sarà sempre al basso e il venditore, bravo o meno, si troverà a dover scalare l'Everest. In altre parole, se io vendo aghi d'oro con la cruna bicolore e imposto la campagna marketing sulla percezione di un prezzo relativo agli aghi bicolore d'acciaio, quando andrò a vendere non riuscirò mai a pareggiare con il prodotto reale la percezione che io stesso ho dato del prodotto fittizio. Quindi, se posso profilare così scientificamente i miei appuntamenti, perché non farlo in target? Perché sprecare risorse, tempo e soldi?

Un motivo c'è: con una campagna basata sul prezzo, sullo sconto, attiro molti più lead e saranno poi i miei venditori che dovranno metterci una pezza; se poi non ci riusciranno, la colpa sarà sempre e solo loro che non saranno stati in grado di dare valore al prodotto. Oggi, purtroppo, mentre da un lato le aziende stanno iniziando a capire che la magia della lead generation online è fenomenale (se utilizzata nel modo corretto e con la dovuta etica), dall'altro non si fidano a staccarsi ancora da quella vecchia e deplorevole mentalità legata alla manipolazione del cliente (e direi anche del venditore). C'è ancora l'arrogante presunzione che là fuori ci siano un branco di stolti, pronti a farsi manipolare come avveniva anche solo fino a due o tre anni fa. Oggi è differente, serve uno scatto di consapevolezza con uno scarto repentino verso un'etica vera.

I clienti oggi conoscono tutto di te, su internet ti fanno una radiografia completa in pochi istanti e già da questa possono capire il grado di congruenza fra la tua comunicazione e i tuoi prodotti.

Le tecniche manipolatorie utilizzate fino ad ora non sono più efficaci (oltre che spesso poco morali), tutti le utilizzano, tutti fanno le stesse domande nello stesso modo e rispondono alle obiezioni con stereotipati cliché. I clienti se le sono sentite rivolgere decine di volte, che abbiano dovuto comprare il robot da cucina, piuttosto che le finestre, piuttosto che materassi o depuratori. È necessario tornare ad occuparsi del cliente e dei suoi bisogni, creando business moralmente retti e campagne di marketing congrue. Si fa più fatica ad aver tanti lead in questo modo? Ne farai di più, ma così facendo ottimizzerai il marketing e sfrutterai al massimo le potenzialità della tua rete vendita, e ne ho le prove, fatturerai molto di più. Quindi che fare? Vendita da prezzo o vendita di valore? A te la scelta!