Il requisito imprescindibile per un Direttore Commerciale

Che tu sia Direttore Commerciale, Direttore Vendite oppure, in una più piccola realtà, entrambi, qual è il requisito imprescindibile che devi possedere? E se non lo possiedi cosa puoi fare?

Vediamolo, ma prima facciamo un po' di chiarezza sui ruoli.

A seconda delle dimensioni dell'azienda si possono avere molteplici ruoli, anche molto frammentati; per semplicità di discorso manteniamo le qualifiche come le ho esposte sopra.

Il Direttore commerciale è colui che si occupa dell'attuazione delle politiche commerciali dell'azienda, ovvero ha il compito di vendere il più possibile con le risorse finanziarie, umane e strumentali di cui dispone. Il Direttore delle vendite si occupa, più nello specifico, di vendite e promozioni. Il primo deve avere conoscenze di economia aziendale, capacità di analisi dei dati, di pianificazione e gestione budget. Per il secondo non sono skill generalmente richieste ma, come nella vita, una buona cultura di base sull'argomento certamente non guasta.

Cosa hanno in comune nello specifico questi due ruoli? Entrambi hanno a che fare, a diversi livelli, con i venditori, con un prodotto da vendere e devono rivolgere i loro pensieri ai clienti; in altre parole devono occuparsi di VENDITA. Entrambi, quindi, devono conoscere tutte le sfumature della vendita, senza le quali, le meravigliose capacità per cui sono stati selezionati per quel ruolo non possono trovare la sintesi in un successo per sé e per l'azienda. Il requisito fondamentale di fatto è la conoscenza della vendita, intesa come contatto diretto con il cliente finale, con tutte le sue dinamiche, le gioie e i dolori.

Come puoi occuparti di vendita se non ti sei mai occupato di vendita? Come puoi pensare di occupartene alla grande se non lo hai mai fatto? Come puoi allenare una squadra di calcio professionistica se non hai mai giocato a calcio o non sei mai andato oltre le serie minori? Come puoi essere un allenatore vincente se non conosci le dinamiche che solo chi ha giocato veramente può conoscere? Certo, qualche esempio c'è, due su tutti, Arrigo Sacchi che non ha mai giocato o Josè Mourinho che ha militato in squadre minori. Ma sono pochi i casi sul numero spropositato di allenatori che possiamo contare anche solo negli ultimi trent'anni e comunque sia, tutti quei pochi altri, non hanno vinto tanto come i primi due. Ma questi predestinati (solo così mi viene di definirli) come hanno fatto a ottenere risultati così elevati? Sì, certo, attitudine a mille, altresì sostenuta da parecchio lavoro e da continua formazione.

Le dinamiche della vendita sono infinite, penso ad esempio alla conoscenza della propria clientela:

se operi in un settore in cui i clienti potenziali sono lontani anni luce dalla vita che hai sempre vissuto, come sceglierai le giuste campagne di marketing o meglio, le giuste strategie commerciali? Non è sufficiente essere brillanti, geniali o preparati per controllare una rete di vendita se non conosci il pensiero dei tuoi clienti, se non conosci le regole che li muovono, le leve che devi applicare per vincere. Come? Quella è materia dei venditori? Quindi mi stai dicendo che lasci a loro carta bianca di interpretare la strategia? Ovvero, mi stai dicendo che la tua carriera è in mano agli umori dei commerciali? La vendita oggi deve essere scientifica, sempre più scientifica, perché abbiamo gli strumenti per farlo e perché, se non lo fai tu, lo farà comunque qualcun altro, impadronendosi del tuo mercato, dei tuoi clienti.

Se consideriamo una mano come un'azienda, vi troviamo tutte le componenti, dove il palmo è senza dubbio a metà fra prodotto e marketing e le falangi sono i venditori, un'estensione del marketing. Sì, certo, lo ripeto, i venditori sono un'estensione del marketing. Questo la dice lunga su come tutti i reparti di un'azienda debbano remare nella stessa direzione e pensare come una mente unica. Tu Direttore tracci le linee relative all'area di gioco e stabilisci le regole mentre ai venditori non resta che applicare i tuoi insegnamenti sfruttando al massimo delle loro possibilità il loro estro, la loro classe e la loro esperienza. Devi essere tu a dettare le strategie, ma non puoi farlo se non conosci il campo di applicazione come fosse il soggiorno di casa tua. Per riuscirci però devi comportarti esattamente come quei fuoriclasse del calcio, devi costantemente e continuamente formarti, soprattutto se non hai mai venduto direttamente.

È corretto asserire che la formazione è il perfetto trait d'union fra l'essere un brillante manager e il divenire un perfetto direttore commerciale/vendite. Ma la formazione non è quella dei corsi motivazionali, o almeno, non solo quella. La formazione non è nemmeno quella dei corsi aziendali di gruppo. La formazione che mi permette conoscere gran parte delle sfumature della vendita è un mix di tante discipline, ben shakerate e completate dall'affiancamento pratico. Quindi, per comprendere appieno e poterti così rapportare ai tuoi venditori devi aver vissuto quello che vivono quotidianamente e se non lo hai fatto, se questa parte di vita manca nel tuo bagaglio, la sola via è la formazione (intesa non solo tradizionalmente ma vissuta fuori dalla tua comfort zone, direttamente sul campo). Senza la pratica sul campo, senza provare qualche volta le gioie e i dolori di un venditore, come possiamo pensare che un Direttore abbia le dinamiche per rapportarsi nel miglior modo alla sua rete?