LEAD GENERATION EFFICACE VS. PREISTORIA

Il Lead, come è noto, è un potenziale cliente interessato al prodotto/servizio offerto da un’azienda, che è entrato in contatto con essa attraverso un’attenta strategia di Lead generation (che può utilizzare strumenti di advertising ed acquisizione, sia online che offline), lasciando i propri dati. Il mondo offline adopera ancora il passaparola (che considero morto per esperienza diretta, in quanto a differenza degli anni ’90 durante i quali erano sufficienti un prodotto “di qualità” e idee originali per fare soldi e vendite, oggi i clienti sono bombardati da ogni piattaforma da una miriade di competitor spietati), le chiamate a freddo (ormai sinonimo di fastidio, quindi perdenti per definizione), l’acquisto di spazi pubblicitari in TV e radio (ormai per nulla "profilabili" rispetto al web), la partecipazione a fiere ed eventi di settore (efficaci ma da prendere con saggia cautela). La comunicazione online, invece, oggi è il più potente mezzo di Lead generation, poiché ti permette di trovarti di fronte a un potenziale cliente, che è realmente potenziale, è realmente interessato, ha scelto lui di chiedere la tua consulenza, deliberatamente, non è stato accalappiato con mezzucci durante una fiera o con maestria attraverso una telefonata a freddo; oppure, peggio ancora, non è stato obbligato dalla zia o dalla mamma a presenziare a questa o quella presentazione di scodelle, materassi o peggio.

Perché non funzionano più queste metodologie di acquisizione clienti? Fondamentalmente non hanno mai funzionato, se non a discapito della salute dei venditori, ma non c'erano valide alternative.

Se ci pensi bene, tutta questa strategia di acquisizione si fonda su due criteri profondamente contrastanti con le più banali basi della logica e della produttività.

Ecco perché:

· Qualunque appuntamento "estorto" si scontra col principio generale di NECESSITA' del cliente. Oggi sappiamo che per riuscire a vendere è assolutamente importante che capiamo in quale modo il nostro prodotto possa risolvere un reale problema per il cliente. Ergo…se il cliente non ha chiesto l'appuntamento, se con qualche tecnica da guerra di quartiere imparata in qualcuno dei mille webinar "gratuiti" sono riuscito comunque a strappargli il sì per un appuntamento vis a vis, se il mio direttore commerciale mi ha obbligato a utilizzare qualche trucco per tenere incollato alla cornetta il cliente, come farò a vendergli qualcosa che non stava cercando? Solleticando la sua curiosità? E a quanti posso solleticare questa curiosità? E quanti venditori riusciranno a solleticarne così tanti da campare con le provvigioni di quelle vendite? La risposta è sempre e solo una ed è facile da ricordare, è il titolo di una canzone. Sì, hai indovinato proprio quella. Uno su mille (ce la fa). Questo è il motivo per cui oggi è complicatissimo in Italia creare e mantenere attiva una valida rete vendita. Questo è il motivo per cui la maggioranza degli individui che si accostano alla vendita abbandona la carriera prima ancora che possa prendere piede.

· In una società di calcio di Serie A ogni singolo componente, dal magazziniere ai giocatori, ha il suo ruolo, esattamente come succede in ogni azienda. Hai mai visto una società in cui i migliori giocatori vengono utilizzati oltre che per le loro doti atletiche anche come segretari, magazzinieri, autisti ecc? No, non si è mai visto. E perché? Perché i migliori giocatori costano tanti soldi e devo preservarli, devo preservare il capitale che ho impegnato per acquistarli, anzi, devo farlo fruttare al massimo. Quindi il calciatore professionista deve solo pensare ad allenarsi, non certo ad organizzare le trasferte o a lavare le divise, altrimenti sarebbe uno spreco di risorse poco produttivo.

Allo stesso modo, il venditore è un professionista, il cui lavoro è quello di? VENDERE. Non deve fare altro, deve essere concentrato per annusare la più piccola sfumatura prima ancora di averla vista; deve allenarsi a vendere facendo formazione continua; deve essere positivo e pregno di energia e atteggiamento. Mi spieghi se deve fare le telefonate a freddo, se deve preparare liste infinite di contatti, se deve prendere cento porte in faccia al giorno come è possibile che sia performante in tutti gli aspetti elencati?

Concludendo, le aziende moderne che intendono fare business con la vendita a domicilio devono fare scelte mirate e nette. Devono cambiare approccio al marketing, alla gestione, al rapporto con la rete vendita e ovviamente, in primo luogo con i clienti. L'alternativa è l'oblio.