Perchè dovrei acquistare da te (e perchè dovrei farlo ora?)

Se sei un venditore ed è un po' che fai questo lavoro, ti sarai sentito rivolgere questa domanda diverse volte.

Perché dovrei acquistare da te?

Ora, ovviamente la risposta dipende da quando, nel corso dell'appuntamento, ti viene rivolta questa domanda.

Identifichiamo 3 momenti per facilità di discorso.

Momento 1: all'inizio dell'incontro.

Momento 2: in un qualsiasi momento durante l'incontro

Momento 3: alla fine dell'appuntamento

Domanda posta all'inizio dell'incontro:

abbiamo in questo caso due valutazioni diverse da fare, una sulle motivazioni che spingono un cliente a porre una domanda così sibillina immediatamente ed una sull'opportunità gigantesca che ti ha regalato senza rendersene conto.

Le motivazioni che portano un cliente a farti una domanda del genere sono da ricercare nella strategia che ti ha permesso di arrivare davanti al lui. Come spiego in Home Sale Generation, se hai utilizzato il sistema che utilizzava tuo nonno per vendere, il porta a porta (quindi dito indice ben allenato e via di citofono!) oppure le telefonate a freddo, ritengo che il cliente di turno sia stato anche troppo gentile. Sai qual è il problema più grande? A quella domanda, posta in quel momento, non c'è risposta che sia produttiva; semplicemente non dovresti essere di fronte a quel cliente, non dovresti essere al telefono con lui perché il tempo è denaro e tu non ti puoi permettere di buttarlo sparando nel mucchio e sperando che uno dei cento campanelli o delle cento telefonate si trasformi in una vendita. Il tuo tempo merita un utilizzo migliore, ma soprattutto più sicuro dal punto di vista dei risultati. Se poi, vuoi proprio continuare a picchiare la testa contro il muro con quel sistema di "approvvigionamento" clienti e ti dovessi trovare di fronte alla domanda, trasformala in opportunità, rompi lo schema al cliente che si aspetta la solita risposta "perché siamo leader del mercato bla bla bla" e rispondigli, ad esempio, "chi ha detto che devi comprare da me? Non lo sappiamo ancora se le soluzioni che ho da offrirti possono soddisfare un tuo reale problema". Nel momento in cui riesci a incuriosire qualcuno, rompendogli lo schema, lo obblighi a prestarti attenzione e con essa il fianco.

Domanda posta durante l'appuntamento:

come per il punto 1 , se la domanda arriva da un Lead generato da anacronistici sistemi, è una domanda lecita e "definitiva", quindi vale quanto sopra riportato. Ma, a questo punto sarai già partito con lo "spiegone" di quanto sei bravo, di quanto sia cool la tua azienda e di quanto i tuoi prodotti siano migliori di quelli dei tuoi competitor. A questo punto sei veramente finito. Sei finito perché non hai creato valore e non lo hai fatto perché sei partito con il piede sbagliato. Il cliente non si aspettava il tuo spiegone, stava pensando a cosa grigliare nel weekend e sei spuntato tu con la tua bella Idrolitina riesumata e rivestita di terzo millennio. Non solo, se ti fa questa domanda cosa ti sta dicendo?

Ti sta dicendo che non ha ascoltato niente del tuo spiegone (stava pensando al barbecue, ricordi?) e che pertanto non è assolutamente interessato. Ciao Ciao.

Non c'è assolutamente niente che tu possa dire o fare a questo punto che possa rimetterti in carreggiata, niente che non ti faccia perdere altro tempo in una mission impossible, che, se va bene, magari ti porterà una chiusura in più, ma credimi con un ROI temporale decisamente deficitario.

Domanda posta alla fine:

Esattamente come per le prime due, se l'appuntamento è arrivato da porta a porta o da telefonate a freddo, non hai più possibilità, se non la fortuna, di azzeccare la frase giusta con la persona giusta. Ma vuoi veramente lasciare le sorti del tuo business nelle mani della fortuna?

Diciamo allora che il tuo appuntamento sia arrivato da una corretta ricerca e profilazione dei Lead, e con le dinamiche di cui ti ho spiegato nel mio Home Sale Generation: cosa è successo? Come mai mi fa questa domanda? Ho fatto tutto bene, dovrebbe chiedermi dove firmare! No, non hai fatto niente bene, anzi, hai vanificato il buon lavoro fatto dal marketing e da chi fissa gli appuntamenti che ti hanno messo nelle condizioni di rapportarti a un cliente profilato, che ha richiesto la tua consulenza, pronto a comprare. Come hai fatto?

Vedi, se tu fai tutto bene, se fai le cose che ti spiego, come te le spiego, senza tralasciare nulla, è impossibile che arrivi quella domanda perché ti sarai messo dapprima nella condizione di non riceverla. Come? Con Home Sale Generation te lo spiego.

Concludendo, come rispondo all'obiezione "perché dovrei comprare da te e perché dovrei farlo proprio ora"? Non rispondo, perché se faccio tutto bene quell'obiezione non può arrivare, l'ho già uccisa, prima ancora che possa arrivarne l'idea al cervello del cliente.